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【证券食堂】证券业是否真的需要CRM？

原创来源：中证互联 2018-10-22 浏览数：

最近小证跟多名行业从业人员进行交流发现，证券业如何进行CRM建设是行业从业者经常讨论的问题。

应该说证券行业对CRM的需求是与券商的业务发展相联系的。随着交易佣金无法保证，券商的主要收入来源产生变化，券商逐渐走向提供综合业务和增值业务，“大户”的范围在变化，可能证券行业将更加需要CRM，很多从业者有着这样的认识。

对于外行人来说，可能很多人不了解CRM是什么，其实很简单，CRM就是一套客户关系管理系统，他可以帮助企业实现营销持续增长，企业扩大化，并促进客户满意度的提高。涉及到具体业务场景，主要有以下几方面作用：

首先，CRM可对理财业务实现完整跟踪，CRM系统能够对整个理财业务过程进行实时监控，同时对需要其他人员协同或审批的工作系统及时提醒，加快整个业务的进展。能够根据理财合同的投资金额、投资产品、收益率、分红周期等参数，来进行分红派息和积分管理，既快速又精准，给予客户更优质的理财业务服务。

其次，对借款业务实现完整跟踪，CRM系统实现对整个借款业务过程进行实时监控，及多部门共同协作管理，方便借款业务的加速完成。同时还可以在系统中进行抵押物品管理和欠款催收，保证业务的每一个环节顺利进行！

最后，对数据报表综合分析，比如通过对理财或借款业务过程的监控及签约合同的执行情况，能够准确分析出目前业务的进展情况。通过对每月投资、借款合同数据的汇总，以及相应的每月金额走势图等，企业可以得出资金的流向情况、市场近期的需求等信息，以此可以做出更精确决策。

有券商人士表示，证券行业建CRM系统是必要的，当大部分券商在数据化运营不够的时候，每个投顾或客户经理通过CRM系统可以更精准的筛选中小型客户，了解自己的客群特点，在现在这个竞争激烈的环境中，CRM系统将发挥重要的作用。

当然，对于CRM系统也有券商资深人士持不同意见，其表示上CRM有两个先决条件：第一是有海量的数据积累；第二是行业具有相当程度的竞争，能通过CRM的运行在竞争中提高企业的市场份额，从而收回投资。投资都讲求收益，CRM建设的投资并非小数目，没有足够激烈竞争的行业不用上CRM，例如卖“三高（三大男高音）演唱会”的门票，已经供不应求，就没有必要在投资一个IT系统来分析客户的需要，否则投资难以收回。从某种角度来说，证券行业中营业部抓住了几个大户就完成了抓住核心客户的目的，也就抓住了80%的价值，所以做CRM不应盲目上马。