背景介绍：本文是证券食堂与深圳市证券业协会共同打造，传播行业文化系列专题活动第一篇。

在深圳，有一家营业部近3年交易份额快速扩张，年均股基交易量翻倍增长。从去年8月开始，这家营业部在深圳地区485家营业部中脱颖而出，成交量稳居深圳地区券商营业部第一。这就是中信证券深圳分公司财富管理中心（席位为中信证券股份有限公司深圳分公司）。为此证券食堂拜访了其营业部总经理叶小军，以探究其经营方式和思路。

根据深圳市证券业协会最新数据，中信证券深圳分公司财富管理中心在深圳市所有证券分支机构中成交量排深圳市第一，1至11月份股基成交总额1.86万亿，11月份单月交易额2218亿，年交易量预计突破两万亿，而排名第二的营业部成交为1.1万亿左右。

（中信证券深圳分公司财富管理中心

在全市场交易份额占比）

年成交量两万亿，这对任何一家分支机构来说数据都足够亮眼。据总经理叶小军介绍，营业部托管资产超4000亿，托管资产规模堪比一家中小型券商。托管资产中机构客户资产占比85%以上，其巨额交易量也主要是机构客户贡献，专业机构对营业部交易量的贡献占比已经由2017年的58%提升至2020年的91%。

亮眼的业绩背后，中信证券深圳分公司财富管理中心的运营构架及业务理念引起行内人员的纷纷深究。

证券食堂在访谈了解到，其依托分公司和中信证券大平台，针对专业机构整个生命周期，从设计产品结构、搭建及优化交易系统、辅导创新交易工具的使用、提供前瞻的研究服务、券源、代销等方面，形成了完整的服务链，专业机构在这里不仅可以获得高速、稳定的交易服务，还能享受高效的业务响应和市场前沿的创新业务信息。这是该营业部在专业机构开发服务上所具备的核心竞争力。

交易份额作为市场地位的象征，向来是各大券商的必争之地。在当前市场环境下，互联网开户和银证合作的红利都已经过去，通过深耕机构业务带动市场份额提升已成为新机遇。

中信证券深圳分公司财富管理中心快速成长的原因，是背靠深圳分公司探索出了上市公司、高净值客户、私募机构三者之间互相促进改革的良性循环。这三大业务的有效轮动，推动了营业部高速成长。相对应，该营业部前台开发团队由私人财富管理部、私募基金业务部、上市公司业务部三大部门构成。

在财富管理转型的大浪潮下，权益类投资逐渐在大类资产配置中脱颖而出，同时在注册制的带动下，优质上市公司的数量与日俱增，势必联动背后高净值股东客户的财富配置业务。而财富配置业务的背后来源于私募机构稳定的专业输出。

对于高净值客户而言，财富管理已不是简单的产品销售，而是帮助高净值人群实现财富的长期保值、增值和传承。

近年来，中信证券也在不断完善其财富管理体系，推出了财富私享、信享臻选、家族信托等财富管理产品。作为中信证券财富管理转型的全国7大试点营业部之一，其借助公司不断完善的财富管理体系，为客户提供专属的财富配置服务。

除了多元化的产品线，组织高净值客户与优秀上市公司的调研互动，以及私募机构的定期策略研讨交流，也成为该试点营业部吸引财富客户的抓手。

通过提供多元化的金融工具、投资研究资讯服务以及交易系统支持来孵化优秀私募机构，引入公司代销系统以完善财富管理业务产品线，提供多元化产品配置选择。以量化对冲和高频交易为例，量化对冲机构需要券商提供高效易用的策略平台，高频交易的业绩来源于交易系统的速度。快速稳定的交易环境的硬性条件已经是头部量化私募客户的共性需求。

为此，其在营业部层面成立了高频量化业务小组，该组由具有 IT 背景员工主导，这样的配置可将后台人员运营的专业与前台人员业务的敏锐度相结合，极大的提升了与高频量化团队对接的专业度以及效率。

专业服务能力需要专业团队的智囊支持，据悉，该营业部吸纳培育了十余名具备信息技术、金融工程、金融数学等专业背景的研究生，均为国内外名校专程招聘员工，由该团队配合其他金融专业背景的员工为专业机构提供服务。

同时，借助其平台优势，以投行业务为契机，从资产托管、股债权融资、机构销售、上市公司回购、股东增减持、股权质押、并购重组等业务为抓手，深挖上市或非上市的企业类客户各类需求，营业部的上市公司综合业务也非常出色。利用股权激励等基础业务绑定上市公司高管及股东，为财富管理积累个人高净值客户资源。

在满足此类战略客户的投融资需求外，逐步拓展至高净值股东背后的财富稳健增值。通过此营业部可以看出，以机构业务反哺个人财富配置业务，是综合金融服务的发展趋势。

以机构的融资需求为例，融资成本最低化已不是战略客户的唯一要求。如何在融资需求外叠加综合服务成为此类客户选择战略合作伙伴的重要考虑。在关注融资利率的同时，可从市值盘活的角度为客户提供增值服务，如转融通、网下打新的增厚收益降低财务成本，甚至联动上市公司的一级市场投行协作机会。从以前单一的价格战，逐渐转向考验平台的综合金融服务能力。

从传统零售客户的佣金价格战，到如今机构资金引领证券市场的大背景下，中信证券深圳财富管理中心通过增强机构粘度在日益激烈的行业竞争中突围而出。通过形成三大业务板块良性循环带动市场份额激增的成功案例，可以给新型券商营业部提供新的展业思路，值得行业深思。对于有心要做大做强业务的分支机构而言，类似于中信证券深圳分公司，立足机构、做强财富也是一个很好的选择。