背景介绍：本文专访了招商证券西翠路营业部总经理张婷。这位刚刚从财务转型的营业部老总，带领七八个人的团队，在股市寒冬中开始“创业”，次年即实现盈利。

1、20年老财务转业务，两手绝活让营业部脱颖而出

近年来，随着证券行业转型深入，各大券商开始了新一轮的营业部布局，近几年新增营业部数千家，且多为C型营业部。然而现状是成立的多盈利的少。招商证券北京西翠路营业部是成立于2017年1月4日的C型营业部，作为新成立的营业部，2018年不仅实现了盈利，且利润可观。

我自己从事证券行业20多年，在做营业部总经理之前一直在营业部做财务工作。2014年随着两融业务及创新业务的高速开展，我觉得转型去做经纪零售的机会来了。于是，在2016年我向领导表达了要转型的意愿，领导虽然认可我对趋势的判断和外向的性格，但也担心我没有在一线开展业务的经验，就直接转型一线带团队，但我仍然坚持放手一搏。

在公司的支持下，经过几个月的筹备，招商证券西翠路营业部于2017年1月4日开业。我们定位为一家轻型营业部。开业之初，我们仅有4名中后台员工和4名客户经理。经过一年多的努力，截止到目前，我们现在托管资产近10亿，月度活跃交易资产超过60%，累计开发客户近万名。截止2018年12月，我们营业部实现了盈利，且利润可观，在招商证券C型营业部中也名列前茅。

我认真总结了我们营业部脱颖而出的原因，我觉得我们有两个比较有特色的部分可以与大家分享。第一：我们营业部的中大客户占比高，占到了托管资产的40%左右。第二：我们营业部1年多引进了40多家私募基金，贡献了很多收入。我们这些小小的成绩也充分说明，只要用心挖掘，市场总有机会。

2、精准广告获客，用服务留住客户

营业部成立之初，我们在做经纪业务的时候也遇到了一些问题，开户数量虽多，但是高净值客户不多，客户结构不够均衡。我们分析了原因，主要是初期的推广策略更加重视数量，对推广方式没有做差异化处理，结果导致“有效户率”不高。我们营业部周边小区的房价均价8万，有很多高净值客户，初期我们反而舍近求远，对周边的注意力不够。

找到了原因，我开始安排员工走访附近的小区，这些小区物业管理都非常严格，传统的营销手段用不上。但通过我们员工不断深入走访，发现有一些车库和小区门口有投放机会，问了物业，找到了传媒代理，同时传媒代理又给了我们营业部方圆5公里内可以投放的小区、写字楼名单。在确定了位置和形式后，我们选择了流量大和质量高的地方试水，第一期3000元投放了两周。结果在一个月后发现效果来了，有好多客户来营业部咨询，而且入金以后发现都是中大户。乘胜追击，我们在这一年多的时间里对周边小区完成投放6期以上，这个为我们带来了数亿资产的中大户。

通过投放让用户了解我们找到我们很重要，但是用户来了能不能留下来更重要。我不止一次的听到我们的客户对我说，“你们营业部的员工真热情”。在我们营业部，客户一进门员工就会倒茶、加微信、聊天，热情到客户都不好意思拒绝。我想，这是公司一贯倡导的以客户为中心的服务理念，结合我个人热情性格，对团队产生的一种潜移默化的影响吧。我对员工最基本的要求也是要对客户热情，受我们热情服务的感召，所以用户愿意留下来。

领导是员工的一面镜子，如果领导看到客户漠然，那么员工也会跟着漠然。我一直在有意识的去引导员工做的更好一点。同时我也给员工讲，做业务不要太功利，看到潜在的客户不要就直接往上冲（营销产品），营销分寸把握不好可能朋友都会成陌路。我一直强调一个观点，如果你想让别人成为你的客户，你首先要想你能给别人带来什么样的价值。

通过投放和热情周到的服务，我们很快积累了一批优质客户，为营业部的发展打下了一个良好的基础。

3、怎样才能一年引进40多家私募基金

我们营业部一年多引进了40多家私募基金。私募基金立项一年可以给我们创造近百万的综合收入，此外私募基金在二级市场上还给我们带来了可观的佣金收入，对我们营业部快速盈利至关重要。

要做好私募基金的引进工作，有两个比较重要的点我觉得值得与大家分享，第一个是如何找到私募客户，第二是给私募基金优质且全面的引进方案。

如何找到私募客户，我想大多数营业部在做这个业务的时候卡在了这一步。我们启动初期，其实是动用了我自己的很多资源。通过引进第一批资源，我们了解了这些私募基金的诉求。我们内部对私募基金引进的全流程进行了全面的总结和学习，同时总部上百人的PB业务团队业给了我极大的帮助。我总结了8个大步骤，50多个具体问题的解决方案。例如引进标准产品私募基金产品，第一步：管理人要求私募产品立项，由托管部门进行产品立项。第二步：由托管部门的产品经理拟定基金合同……

在引进第一批产品的时候，我们也遇到了很多坑，我总结的8个步骤，每一步里都有非常多的细节，这些都需要实践来提炼。在引进的第一批产品的时，其实管理人已经非常认可我们的服务。比如说第一步要立项要注意什么，会遇到哪些问题，第二步基金合同法审需要多长时间？基金一年可以打开多少次、打开期限、备案在什么时点、募资在什么时点等等，客户会有一系列的问题，我们都要有娴熟于心，能帮客户做设计。一定要把保姆工作做到完善，别人才能认可你。

第一批用户的认可给了我们信心，而且第一批引进的机构有好几位管理人都给我们进行了推荐，这样我的客户就从朋友圈开始扩散。朋友或客户介绍后，通过介绍人先建立一定的信任背书，然后再带着我的员工一起上门拜访。与各类机构建立初步的联系。我们也积极的参加了私募行业的一些交流，建立了良好关系的机构有数百家，大部分机构虽然由于种种原因暂时还未与我们营业部合作，但对于我们提供的私募基金托管业务的解决方案，他们对我们非常认可，有一大部分机构表示后续只要新发产品一定来我们营业部。

总结来说，项目启动的时候，应该尽量整合各种资源。在做着前几单的时候一定要做好总结，找到这些机构的痛点，提供优质的解决方案，总结好经验在营业部要快速传播，让整个团队都参与进来，这样才能在短时间内有所突破。

最后，招商证券西翠路营业部一年多时间实现快速盈利，除了在中大户与私募基金方面有一定建树外，也和我20多年的财务工作分不开，特别是对成本的管控和对效率的追求，让我们快速实现了盈利的目标。